服装零售终端壁垒的破解策略种植

服装零售终端壁垒的破解策略

摘要：零售终端是当前服装行业最重要的渠道环节之一，从近年来提出的“做终端是找死，不做终端是等死的说法上，我们就可以体会出其中的含义。

零售终端是当前服装行业最重要的渠道环节之一，从近年来提出的“做终端是找死，不做终端是等死的说法上，我们就可以体会出其中的含义。的确，由于竞争激烈，渠道挤压严重，因此，很多服装厂家纷纷加大了对零售终端的投入力度，使零售终端的门槛也在不断抬高，意欲“水涨船高地阻止后来的“入侵者。服装行业打造的零售终端壁垒表现在以下三个方面。

1、建立利益共同体。有的服装厂家近年来为了加强对零售商的控制，率先推出了建立利益共同体的做法。即对市场进行深度分销，通过层层签订协议，确保各级渠道利润，从而通过稳定的获利，达到构建渠道壁垒，阻止竞争者进入的目的。比如，一家服装企业推出了“坚壁清野行动，即在城区的每条街道，都设置一名配送商，这个配送商只对他负责的单个街道负责，厂商与配送商签订协议，明确责权利，配送商再跟本街道的零售商签订销售协议，明确销售价格等，并约定最低售价，并保证在约定范围内操作的零售商，均给予较大的返利或奖励，从而从后来者设置了障碍。

2、炒作卖场进店费。当前，各类卖场的发展突飞猛进，因此，不仅KA卖场是服装厂商争夺的对象，联合或者整合对于企业，则是比较成熟的做大做强的模式，尽管也会出现波折但总归要可靠一些。这与其资产的固定性质有关，而经销商的资产多流动性，联合或者整合对于大股东的风险比较大。各类B、C包括D类店、便利店等零售业态都成了服装厂商关注和意欲占领的高地。在此背景下，很多服装厂商通过炒作和抬高进店费、条码费、促销费、店庆费等方式，不断抬高零售终端进入门槛，将一些服装厂商远远地拒之门外。

3、打造形象样板店。近年来，一些服装厂商开始注重形象样板店打造工作，他们通过与零售终端签定专销协议的形式，这个利益设计分为初期造势阶段的设计和中后期相对稳定阶段的设计，两个阶段目的不一样，自然设计内容也就不一样了。整合者必须回答清楚合作工程中提供的利益到底是什么，是如何形成的，并将如何持续。对他们进行积极改造或改良。比如，通过VI形象视觉识别系统，统一门头，统一内部摆设、统一陈列等，打造自己的形象样板店，从而树立渠道壁垒，让后来者无法进入和跨越。

破解服装渠道壁垒策略：再高明的手段，都是“有懈可击而可以破解的，大家真正关心的往往是战斗层面，但是真正的特种战背后是有相当大的支撑的。对市场环境不了解，在执行过程中信息不对称的程度太低，进攻的战术武器产品的选择和正面突击面的锲入标准都来自大量的市场研究过程和资料。

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