何为饥饿营销
饥饿式营销 - 概念 所谓饥饿营销是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。
饥饿式营销是在孟子君子引而不发,越如也的基础上演变而来的,类似于囤积货物、待价而沽。西方经济学中的效用理论,是指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感,它属于一个心理概念,具有主观性,这一常识在营销学中被称为饥饿营销。
企业运用饥饿营销的前提是企业产品品牌和产品质量拥有足够的号召力,然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍地放大,为以后的持续热销打下基础,并建立忠诚度更好的客户群体。所以饥饿营销不能简单地理解为定低价-限供量-加价卖,强势的品牌、良好的产品、出色的营销才是关键,才是基础。
饥饿式营销 - 条件 饥饿营销的成功需要消费者的配合和恰当的市场环境,其具体可分为:
(一)心理共鸣
企业拥有良好的产品是成功的最基本的条件,但是其同时也需要得到消费者的认可与接受,采用饥饿营销的企业必须保证其拥有足够的市场潜力,这样才能保证足够的市场空间运行相关的营销策略。饥饿营销运作的根本是:通过不断探究人的欲望,塑造产品的功能性利益,根据各个区域市场的情况塑造良好的品牌个性,组织品牌形象等方面。
(二)量力而行
俗话说的好,没有金刚钻儿,别揽那瓷器活儿。企业必须要根据自身的产品特性,人才资源,销售渠道,促销能力等量力而行,而不应该采用盲目的、自我膨胀的经济行为。否则,一味地消耗消费者的胃口和耐性,一旦突破其心理底线,消费者就可能转向竞争对手,就会适得其反。所以,企业必须要把握好尺度,同时由于市场存在一定程度地测不准现象,这一环节还应视为重中之重。
(三)宣传造势
消费者拥有不同的欲望,而且对同一产品的需求程度也不尽相同,所以,对消费者欲望的激发与引导就成为饥饿营销的一条主线。因此,饥饿营销同样需要对产品进行宣传造势。新品上市,前期的软硬兼施,电视广告的普遍撒网;电台、报纸、杂志、电视等媒体的重点培育;明星代言的眼球吸引;销售渠道的口径统一等众多策略与手段,各有千秋。各厂商需要根据自身特点,尽量做到选择有度、行销有法、推介有序。
(四)审时度势
消费者的欲望有时也会受到竞争对手市场活动的影响,欲望组合比例会发生新的变化,消费者购买行为的关键性因素也会发生不规则的变动,所以,就会有消费者发生感情转移,冲动购买之类的事情。因此,企业营销人员必须密切关注市场环境的变化,尤其是竞争对手的营销策略的变化,以及由此引发的消费者的购买心理和购买行为可能的变化,提高企业的快速反应能力,制定切实可行的营销方案。
饥饿式营销 - 成功案例
运用饥饿营销的方式来销售其新产品的企业比比皆是。
1、如微软的windows7在经过了众多的广告宣传之后,终于于2009年10月24日在中国上市,作为微软Windows73C渠道首发合作伙伴的苏宁电器表示,大部分消费者都很难在门店买到现货,需要预定,这其中的原因除了其价格相对以前的版本较便宜之外,微软采用饥饿营销才是货源吃紧的最重要原因。
2、诺基亚对N97就采用在电视、网站、户外广告牌进行大量的轮番广告轰炸,但却严格控制发货数量,给人造成产品供不应求印象的销售策略,从而让这款产品一度成为顶级手机的销量冠军。
3、最有名的当属苹果用饥饿营销的方式销售ipod2和ipod手机系列产品,在中国国内产生供不应用的效果。限量发售的销售方式不仅令消费者甘愿在大冬天里深夜排在苹果店门外,还催热了黄牛这一行业。
饥饿式营销 - 负作用
运用饥饿营销的策略,产品市场营销成功的很多,但这种营销方法如果玩过了火,也是一种损人利己的方法,结果非但不能利己,而且会既损人也不利己,反而让饥饿营销饥饿了自己,更饥饿了消费者。
一是饥饿营销方法先是要让市场上的产品出现断货的局面,从而形成抢购风,给人印象上是产品出现了热销局面。但事实上若是企业在市场上的准备不充分,而非真正的热销,给客户造成一种逆反心理。
二是,抢购如果是虚假的,那么真正的客户也会敬而远之,这是一种虚假的饥饿营销,而非真正的市场上真的缺货少量。这样客户就不会认可产品,企业的结果偷鸡不成反蚀米。
三是,实际对于商家的最佳选择性是利己利人,这才是最大的赢家,否则市场也会抛弃你,客户也会抛弃你。
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