中外设备厂商酣战中国电信百亿元招标新日

8月18日A股收盘，中兴通讯（000063）股价定格于33.63元，创下一年来的新低。

这已是中兴通讯连续六个交易日持续下跌，尽管其中有大盘同期的系统性下跌因素，但8月14日、15日中兴通讯连续两日的深度跌幅（分别下跌6.20%和9.21%），仍然让一些关注中兴通讯的人士，难以释怀。

“异常”与坊间的一则传闻不无关系——有消息称，在目前进行的中国电信C网招标中，华为通过低价方式已取得70%的市场份额，而中兴通讯及上海贝尔阿尔卡特两家仅获30%的订单。

“华为的价格策略，让大家很吃惊。”8月17日，一位接近此次采购的业内人士对本报记者透露，尽管目前中国电信的C网招标结果尚未最终揭晓，各厂商预计所占的市场份额也与坊间传闻有较大出入，但华为的“超低价竞标”却并非无风起浪。

华为“低价搅局”

自7月中旬以来，中国电信开出逾百亿元的CDMA基站、核心网、接入网和网络优化设备等采购大单后，中兴通讯、华为、上海贝尔阿尔卡特、摩托罗拉和北电等中外设备厂商的对中国电信首轮C网大采购的角逐，就已成为市场关注的焦点。

而在众厂商中，作为国内C网设备市场的后起者，华为的态度则更受关注。“华为在这次招标中，将采取怎样的价格策略，将直接关系到各家厂商所获得的市场份额。”在此次招标的消息传出初期，一设备商人士就曾对记者表示。

8月17日，上述接近此次中国电信C网招标的业内人士对记者透露，此次中国电信开出的C网采购大单价值超过100亿元，而华为的报价远不及上述价格的一半，价格悬殊之大，令业界为之一惊。

“（华为的报价）相当于是白送。”该人士认为，若以中国电信的采购金额为100亿元计算，设备厂商的成本大约在50亿元到60亿元之间，“而华为的报价仅相当于是象征性的收点钱”。

8月18日，记者就此致电华为公司求证，对方拒绝置评。

据记者了解，中国电信此次C网设备招标原计划在8月上旬就可以公布结果，但由于华为的“低价搅局”而一拖再拖。

“华为在国内C网市场才刚刚起步，此举的实质是先赔钱抢市场。”上述业内人士分析。来自中金公司的研究报告显示，截至目前，华为在原联通CDMA市场的份额，尚不足3%.

事实上，当初为进入国内的GSM网络设备市场，中兴、华为等国内厂商均在中国移动G网招标时赠送部分设备，以此杀入市场。

而在海外市场，采取赠送策略抢夺市场对于华为来说也是屡试不爽。记者了解到，在某印度运营商的G网招标中，华为也采用过类似的策略性报价。

“以前都是在部分小范围的招标中，采取一些赠送设备的策略。但是如此大规模的举动，实属罕见。”上述业内人士认为。

华为的低价策略，立刻引来了对手的关注。记者获悉，其同城“友商”中兴通讯也将原有报价进行适当下调，但依然是一个“理性价格”。有知情者向记者透露，此次中兴通讯的报价在100亿元以上，而参与本次采购的某外资设备商的报价最高超过140亿元。

中兴通讯6日连跌

8月17日，记者从有关渠道获悉，中国电信此次C网招标结果最迟将于本月底揭晓。“结果应该跟原来预想的格局会有一点出入。”一接近此次招标的人士说。

尽管截至目前，中国电信的招标结果尚未揭盅，但类似的风吹草动已然引起资本市场的反应。

8月14日早盘，中兴通讯以40.51元低开，最终以38.00元报收，成交额为4.43亿元，跌幅达6.20%.当天，市场上就传闻中兴通讯此次参与的C网招标，可能会出现毛利率比较低的情况。

当天，中金公司通讯行业资深分析师李源发布针对中兴股价波动分析的报告，其认为：“以上传闻不完全正确，市场没有必要恐慌。”

但这似乎并未改变市场的恐慌情绪，随后的8月15日，中兴通讯的股价更是暴跌9.21%，趋近跌停，与此相应，成交额较前日明显放大，达5.75亿元。这对于股价一向稳定的中兴通讯而言，并不多见。

中金公司在报告中认为，尽管招标结果尚未出来，市场的反应明显过激，但“华为在全国范围内大幅赠送设备的信息属实”。

不过，在中金公司分析师李源看来，“华为不大可能采取全部赠送的形式，一般都会采用部分赠送的方式。”其判断的依据是，一般运营商在网络建设第二期时，都会要求厂商的报价（除送产品外）不得高于第一期的价格，因此如果本期厂商全部赠送，那么就相当于给下一期的报价自筑门槛。

李源还在分析报告中指出，一家厂商赠送设备并不代表其他厂商都会效仿。同样在G网市场，当国内厂商赠送设备的同时，海外厂商依然能获取很好的市场份额和收益。

利润率之变

中金方面认为：“华为为了抢夺市场采取部分赠送设备的方式很正常，这种方式在业内也很普遍。”

“华为采取如此的低价策略，在此次C网的招标份额上，应该会有所突破。”上述业内人士分析，尤其在摩托罗拉和北电的既有份额中，华为有望分得一杯羹。

中金公司则在其研究报告中预测，华为的激进行为将有可能使摩托罗拉及北电（近40%）的部分市场替换出局。但同时认为，对于中兴通讯在国内C网既有的32%的市场份额，却“难以撼动”。

中金公司分析师李源认为，从中国电信的角度，与WCDMA相比，CDMA产业链由于缺乏设备商的支持而甚为脆弱，中兴通讯在CDMA设备及终端的份额分别为32%和20%，华为的重心和优势集中在WCDMA.因此，中电信将会审慎考虑CDMA产业链长期演进的趋势，不会仅依据赠送设备而选择供应商，中兴通讯仍将可能是CDMA设备招标的第一份额获得者。

“相比之下，部分外资设备商则可能由于自身经营的不稳定性和高价格，很有可能在华为的低价战略下，被部分替换出局。”上述业内人士分析。

事实上，在CDMA网络设备上，华为亦实力不俗。从合同销售额看，2007年，华为全球CDMA网络设备合同销售额超过14亿美元，仅次于阿尔卡特朗讯，位列第二。只是在中国的CDMA市场，华为将重金投入GSM标准研发，押宝WCDMA，导致其此前在联通CDMA网络设备招标中多次败北。

有业内人士认为，此次C网招标对于华为未来在国内3G市场的格局和地位具有一定意义——由于在TD的设备的角逐中，华为旗下的鼎桥通信仅获得了13%的份额，落后于中兴和大唐；WCDMA虽然是为华为的“强项”，但由于3G发牌尚未正式启动，故仍难料胜负；而接盘CDMA网络的新电信在未来的全业务时代，拥有更好的客户基础和整体实力，故在C网中暂处于落后的华为，必须放手一搏，以求“后发制人”。

“在华为低价策略下，厂商整体的利润率会有所下降。但未来随着市场份额逐渐确定，利润率将逐步回升。”上述人士认为，作为华为重整C网的关键一役，此次“低价”竞标的效果显得至关重要。

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